fino – Produktpartner von Banken und Versicherungen für die Prozessdigitalisierung Interview mit Florian Christ, CEO und Gründer der fino digital GmbH, und Björn Sänger, Geschäftsführer der fino run GmbH

Hallo Florian, hallo Björn, vielen Dank, dass Ihr Euch Zeit für unser Gespräch nehmt. Ihr seid bereits seit April 2015 mit Euren Services am Markt vertreten. Diese entwickelt Ihr insbesondere für Banken und Versicherungen. Fasst doch bitte einmal kurz Euer Geschäftsmodell zusammen und erzählt uns, wie es zur Gründung von fino kam.

Florian: Das sind ja gleich zwei Fragen auf einmal – aber unser Geschäftsmodell lässt sich mit drei Worten beschreiben: Partnerschaft, Vertrauen und FairShare! Wir stellen unseren Partnern Produkte an die Seite, die ihr Kerngeschäft ergänzen und nachhaltig die Kundenbindung verbessern. Wir werden nur dann bezahlt, wenn unsere Partner Erfolg haben. Startpunkt für unsere Produkte ist oft unsere Bankingkompetenz, mithilfe derer wir Kunden über ihr Bankkonto verstehen und wissen, wie wir ihnen PSD2- und DSGVO-konform das Leben leichter machen können. Daneben bauen wir unsere Kompetenzen in Machine Learning, Dokumentenaggregation (DocHub, OCR) und seit Neuestem auch in Linguistik kontinuierlich aus.

Was die Gründung angeht: Angefangen hat es mit unserem Kontowechsel. Früher waren viele Einzelschritte nötig, die gerne mal acht Stunden gedauert haben, bis das Konto zur neuen Bank umgezogen war. Da habe ich mir gedacht: „Das muss schneller gehen.“ Entstanden ist daraus unser digitaler Kontowechsel. Mit ein paar Mutigen habe ich mich zusammengesetzt und den Wechsel in nur fünf Monaten glattgezogen. Das ist jetzt zweieinhalb Jahre her, mittlerweile sind wir über 60 Leute und haben über zehn Produkte. Genau genommen ist das auch Teil unseres Geschäftsmodells: Wir ermutigen alle jeden Tag, neue Ideen einzubringen. Unsere fino-Atome sind genau dafür da: Sie arbeiten weitestgehend unabhängig und bringen selbstständig ihre eigenen Projekte voran – ohne lange Entscheidungswege.

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Neben dem gerade erwähnten digitalen Kontowechsel ist ein zentrales Produkt von Euch die fino-Kontoanalyse. Wie geht Ihr dabei vor und was ist der Nutzen sowohl für Banken als auch deren Endkunden?

Florian: Wir betrachten das Bankkonto einfach als Ganzes: Transaktionsdaten besitzen eine Menge Informationen. Diese Informationen nehmen wir dann und setzen sie sinnvoll in Verbindung zueinander. Dazu analysieren wir die Daten anhand verschiedener Parameter. Ein intelligenter Algorithmus durchsucht den Verwendungszweck nach Schlüsselwörtern und wiederkehrenden (Zahlen-)Mustern – den sog. Pattern –, die z. B. auf eine Überweisungsart oder einen Zahlungspartner rückschließen lassen, und nach Unregelmäßigkeiten. Die Daten werden dann mit unserer Datenbank abgeglichen. Hier haben wir über 2 Mio. Einträge zu Zahlungspartnern. Das Ganze wird dann noch auf Plausibilität geprüft: So können wir beispielsweise Einnahmen/das Gehalt zuverlässig identifizieren, auch wenn es Transaktionen gäbe, die den Spaß-Verwendungszweck „Gehalt“ besäßen. Das Gleiche gilt auch für Ausgaben, wie Verträge und Versicherungen.

Björn: Neben den Zahlungsströmen als solche erkennen wir auch sog. Life-Changing Moments, also Momente, in denen sich im Leben des Endkunden etwas Wichtiges ändert, wie ein Umzug (z. B. durch Änderung der Adresse oder durch einen steigenden Mietbetrag, da ggf. eine größere Wohnung bezogen wurde), ein neuer Job oder Ähnliches.

Die Thematik rund um die Identifikation sog. „Life-Changing Moments“, die Du erwähnst hast, Björn, finden wir besonders spannend. Wie werden die Produktangebote, die auf dieser Analyse basieren, von den Endkunden angenommen und könnt Ihr etwas zu Abschlussraten sagen?

Björn: Das Interesse ist sehr groß, schließlich lässt sich daraus eine Vielzahl unterschiedlicher Angebote bauen. Das Erkennen von Life-Changing Moments ist für Banken und Versicherungen sehr wertvoll, da sie mit dieser Information Produkte zum passenden Zeitpunkt platzieren und den Endkunden zielgenau erreichen können. Mit steigender Verbreitung der Services steigen auch die Akzeptanz und die Nutzung durch die Endkunden.

Florian: Unsere Services sind generell darauf ausgelegt, die Conversion, also die Abschlussrate an sich, zu verbessern. Wie schaffen wir das? Wir überlegen uns, was Endkunden wirklich brauchen und wie wir den Prozess für sie so spannend und einfach wie möglich gestalten können.

Mittlerweile gibt es einige erfolgreiche Anbieter, die u. a. Banken im Rahmen der Digitalisierung von Serviceprozessen unterstützen. Ein Beispiel ist FinReach. Wie schätzt Ihr in diesem Zusammenhang Eure direkten Wettbewerber ein und wie grenzt Ihr Euch ab?

Florian: Ich glaube, jeder Markt profitiert immer von mehreren Anbietern, nur so ist der Fortschritt gesichert und nur so steigt der Mehrwert für die Kunden. Mit FinReach haben wir sicherlich eine Schnittmenge bezüglich der Produkte, setzen den Fokus bei diesen Produkten aber doch unterschiedlich. Auch in der Gründung unterscheiden wir uns: fino digital ist bootstrapped, also komplett eigenfinanziert gestartet und war bereits nach wenigen Monaten profitabel. Diese „Tradition“ führen wir auch in den Tochtergesellschaften weiter. Unsere Produktpolitik hat auch einen anderen Ansatz, wir entwickeln alle drei Monate ein neues Produkt und scheuen dabei auch nicht davor zurück, bestehende Produkte zu kannibalisieren, wenn wir überzeugt sind, eine bessere Lösung gefunden zu haben und Kunden dadurch einen Mehrwert bieten zu können.

Björn: Unsere Kultur ist auch ein großer Unterscheidungsfaktor generell und geht über den üblichen „Start-up-Charakter“ hinaus. Wir ermutigen jeden im Team, sich als Unternehmer zu behaupten – mit Erfolg. Über fino create sind mittlerweile vier weitere Gesellschaften entstanden und Teammitglieder wurden zu Gründern.

Abbildung 1: Der Toothbrush-Test

Heutzutage sind positive und regelmäßige Kundenkontakte entscheidende Erfolgsfaktoren – Stichwort: „Toothbrush-Test“. An dieser Thematik arbeiten aktuell Banken und Versicherungen intensiv. Wie unterstützt Ihr Eure Kunden dabei?

Björn: Alles, was mit Banken und Versicherungen zu tun hat, ist im Allgemeinen nicht „sexy“ – und was nicht „sexy“ oder unbedingt lebensnotwendig ist, wird nicht ein- bis zweimal pro Tag genutzt, wie es der „Toothbrush-Test“ vorsieht. Also besteht die Herausforderung darin, neue Use Cases zu identifizieren, mit denen man dies ändern kann. Unser Inspire-Atom entwickelt z. B. ständig neue Produkte, die Endkunden in einer digitalen Zeit erwarten.

Florian: Die meisten Ideen zur Umsetzung stammen dabei aus dem Team selbst und aus dem Dialog mit unseren Partnern: Welche Funktionen sind wichtig? Welche Schritte sind wirklich nötig und wie können wir sie besser machen? Wenn wir einen Use Case ausgemacht haben, arbeiten wir ihn aus, überlegen, wie wir ihn technisch umsetzen können, und treten dann an unsere Partner heran. Dabei geht es nicht nur darum, Prozesse zu vereinfachen, sondern auch „Intelligenz“ einfließen zu lassen. Was heißt das? Wir nehmen etwas und arbeiten gemeinsam mit unseren Partnern daran, die Endkunden zu überraschen und „bei Laune“ zu halten. Dabei geht es nicht nur um Funktionalität, sondern auch um Designfragen, Bedienung und die Art und Weise, wie der Dienst mit den Endkunden kommuniziert.

Mit Eurem Produkt „digitale Baufinanzierung“ versucht Ihr, einen Kernprozess der Banken End-to-End zu digitalisieren. Aus unserer Sicht ist dieser Schritt längst überfällig. Wie wird dieses Produkt von Euren Kunden angenommen?

Florian: Nicht nur aus Eurer Sicht – mit der Baufinanzierung haben wir einen echten Nerv getroffen und sind daher mit vielen Banken im Gespräch.

Björn: Vorher war es nötig, mehrere langwierige und dokumentenbeladene Termine wahrzunehmen. Wir haben dies auf die wichtigen Schritte reduziert und um digitale Möglichkeiten ergänzt. Per Schnittstelle können Immobilien verglichen werden und Zusatzkosten, wie z. B. Notarkosten und Grundsteuer, direkt in den Kreditrahmen miteinfließen. Unsere Kontoanalyse gibt einen Bonitätcheck in Echtzeit, zeigt das tatsächlich verfügbare Einkommen an und wie sich ein Kredit auf die finanzielle Gesundheit des potenziellen Kreditnehmers auswirken würde. Wir haben es mit unserer Lösung geschafft, die Baufinanzierung nicht nur in einem Termin abzuwickeln, sondern auch den Endkunden zusätzliche, wichtige Informationen zu geben.

Zur Entwicklung von neuen Services setzen Tech-Unternehmen u. a. auf agile und innovative Projektmanagementansätze. Inwieweit verwendet Ihr agile Projektmanagementmethoden beim Produktentwicklungsprozess und wie stark werden Eure Kunden dabei z. B. für den Test von Prototypen eingebunden?

Florian: Schon unsere Atom-Struktur an sich ist ein innovatives Projektmanagement! Unsere Atome besitzen eine eigene Profit-and-Loss-Verantwortung, müssen sich also selbst überlegen, wie das Produkt umgesetzt, entwickelt und vermarktet wird. Grundsätzlich bestehen sie aus einem technischen Lead und einem Business-Lead, die die jeweiligen Aspekte regeln. Natürlich orientieren wir uns z. B. im Inspire-Atom auch an Modellen wie „SCRUM“, folgen ihnen aber nicht starr. Vielmehr versuchen wir, die Vorteile aus solchen Modellen herauszufiltern und bei uns umzusetzen.

Björn: Bei der Umsetzung stehen wir generell in engem Kontakt mit unseren Kunden. Dieser wird beim Testen noch enger. Gemeinsam identifizieren wir eventuelle Verbesserungen oder weitere Funktionen, die das Produkt noch besser machen würden. Das funktioniert extrem gut und ist auch fester Teil unserer Kultur! Wir nutzen eigene Tools, um z. B. per Chat ständig mit unseren Partnern in Kontakt zu sein. So ist eine kurze und schnelle Kommunikation möglich. Auch das Verhältnis ist hier sehr persönlich, es geht über das wöchentliche oder sogar tägliche dröge „Statusupdate“ hinaus.

Was sind aus Eurer Sicht in diesem Zusammenhang die größten Herausforderungen im Rahmen der Zusammenarbeit mit Banken und Versicherungen?

Björn: Die Herausforderung, wenn man es so überhaupt nennen mag, liegt meiner Meinung nach eher in der Struktur. FinTechs wie fino sind junge, agile Unternehmen, während Banken und Versicherungen organisch gewachsen sind und einen nicht vergleichbaren Verwaltungsapparat besitzen. Das ist auch gut so, schließlich verwalten sie sprichwörtlich wertvolle Anlagen der Endkunden. Aber je größer und strukturierter etwas wird, desto langsamer können Prozesse werden.

Florian: Das haben wir 2016 selbst gemerkt – daher sind wir zur Atom-Struktur gewechselt. Weitere Herausforderung, die es zu bewältigen gilt, sind die Digitalisierung und der Besuch von Filialen. Ich glaube, der Schwerpunkt wird in der Beratung liegen – digitale Dienste können hier Banken, Versicherungen sowie Endkunden unterstützen. Wir arbeiten in einer der meist regulierten Branchen weltweit und bringen diese mit den neuesten Technologien zusammen. Das bedeutet, dass wir nicht nur unsere Partner oder deren Kunden von unserer Lösung überzeugen müssen, sondern dies auch technisch und rechtlich im sicheren Rahmen tun müssen.

Die Zahlungsdiensterichtlinie II (PSD II) wurde in den letzten Monaten intensiv diskutiert, und aus unserer Sicht ergeben sich insbesondere für FinTechs neue Marktchancen. Wie wirkt sich PSD II auf Euer Geschäft aus und wie schätzt Ihr in diesem Zusammenhang die Bedenken der Banken vor einem intensiveren Wettbewerb ein?

Björn: Was den Wettbewerb angeht, werden Banken sich in Zukunft noch stärker überlegen müssen, wie sie ihre Kunden motivieren und aktivieren können. Bei der Umsetzung springen FinTechs wie fino in die Bresche, um diese Dienste nicht nur zu entwickeln, sondern sie auch gleichzeitig so zu gestalten, dass sie einfach und effizient sind oder den oben genannten „Tootbrush-Test“ bestehen.

Florian: Die PSD-II-Umsetzung schafft für Endkunden tolle neue Möglichkeiten. Mit ihr wird das Kontextbanking endlich möglich. Was bedeutet das konkret? Leistungen, die zurzeit von Banken übernommen werden, können ins tägliche Leben integriert werden. Die angesprochene Identifikation von Life-Changing Moments über das Bankkonto gibt Endkunden Tipps, sofern gewünscht, wie sie z. B Sparpotenziale nutzen können. Die erwähnte Baufinanzierung von fino zeigt, wie bekannte Beratungskonzepte verändert und verbessert werden können.

Mit der fino run GmbH wird fino reguliertes Zahlungsinstitut gemäß PSD II. Was hat Euch zu diesem Schritt bewegt und welche Vorteile verbindet Ihr zukünftig mit der eigenständigen Tochtergesellschaft?

Florian: Wir haben die PSD-II-Umsetzung bzw. die Regulierung durch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) frühzeitig in Angriff genommen, da wir recht früh die Möglichkeiten gesehen haben, die sich aus der Regulierung ergeben: Zum einen begeben wir uns damit einen Schritt weiter auf Augenhöhe, da wir dann den gleichen Bestimmungen folgen wie unsere Partner, zum anderen ebnet PSD II den Weg zu einem noch einheitlicheren Zahlungsmarkt in Europa.

Björn: Gleichzeitig haben wir unsere Struktur überdacht: fino run bündelt schlank und effizient die Aktivitäten rund um Betrieb, Service und Regulatorik. Es vertreibt unsere Services, steht mit Kunden in Kontakt und fungiert damit als PSD-II-konformer Partner. So können sich unsere Atome wieder mehr auf die Entwicklung konzentrieren.

Abschließend möchten wir gerne noch etwas über Eure Zukunftspläne erfahren. Was sind Eure nächsten Meilensteine und welche allgemeinen Herausforderungen sehr Ihr in naher Zukunft für fino?

Florian: Der nächste Schritt ist klar: fino geht nach Europa und nach Nordamerika! Dafür halten wir ständig Ausschau nach Partnern, die uns bei diesem Schritt begleiten können, und nach neuen Technologien, die unsere Services besser machen bzw. neue Use Cases ermöglichen. Wir haben auch eine klare Vision: Wir wollen 2020 mit mindestens einem fino Service in jeder zweiten Hosentasche sein. Das heißt konkret: Auf dem Smartphone kann jeder Zweite unsere Produkte direkt oder integriert in Anwendungen unserer Partner nutzen.

Das sind ambitionierte Pläne! Wir wünschen Euch viel Erfolg dabei und danken Euch für das spannende Gespräch und die tiefen Einblicke.

 

Weitere Informationen zu fino finden Sie auf dem Fintech Hub by zeb.

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Marcel Kolbecher

Senior Consultant Office Berlin

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Consultant Office Berlin

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