Multibankenansatz der IKB
Guten Tag, Herr Feustel. Schön, dass wir gemeinsam dieses Interview führen können. Bitte erklären Sie uns das Geschäftsmodell des IKB Finanzierungsmarktplatzes. Was unterscheidet dieses Angebot vom klassischen Beratungsprozess der IKB?
Andreas Feustel ist Leiter des IKB Finanzierungsmarktplatzes. Vor seinem Wechsel zur IKB war er 18 Jahre in unterschiedlichen Funktionen bei einer deutschen Großbank tätig.
Wir schaffen mit dem IKB Finanzierungsmarktplatz einen echten Marktplatz für Banken und Corporates. Damit unterstützen wir mittelständische Unternehmen bei der Suche nach der bestmöglichen Finanzierungslösung und dem passenden Finanzierungspartner. Dieser wiederum findet über uns passende Zielkunden.
Der Marktplatz bietet mit seinem Multibankenansatz Transparenz über eine Vielzahl von Kreditangeboten und ermöglicht attraktive Lösungen für alle Beteiligten. Als Mittelstandsbank möchten wir diesen Mehrwert auch Kunden außerhalb des eigentlichen IKB-Zielkundenfokus zugänglich machen.
Sie sprechen von einem Multibankenansatz. Auf welche Kundengruppen zielen Sie damit konkret ab und welcher Vorteil ergibt sich für Ihre Kunden aus dem neuartigen Ansatz der IKB?
Wir haben unser Angebot ursprünglich für Mittelständler konzipiert, die keine eigene Finanzabteilung haben. In der Regel sind das Unternehmen mit jährlichen Umsätzen zwischen 10 und 100 Mio. Euro. In der Umsetzung zeigt sich allerdings, dass wir durchaus auch für größere Kunden interessant sind. Das liegt an der Transparenz der Angebote, unserem Zugang und der Reichweite.
Der Vorteil liegt im Wesentlichen darin, dass wir in unserer Eigenschaft als Bank Finanzierungslösungen anderer Banken bereitstellen. Durch die Zusammenarbeit mit der IKB erreichen unsere Kunden auch Banken und Finanzierungspartner außerhalb ihres direkten regionalen oder branchenspezifischen Umfelds – selbst solche, die sie noch nicht kennen.
Durch die Vermittlung über den Finanzierungsmarktplatz reichen Unternehmen ihre Unterlagen nur einmal ein, erhalten aber eine Vielzahl möglicher Finanzierungslösungen. Auch die Hausbank kann auf Wunsch in den Angebotsvergleich aufgenommen werden. Die IKB ist als eine auf den Mittelstand spezialisierte Bank dafür der ideale Vermittler.
Mit drei einfachen Schritten gelangen Firmenkunden zu einer passenden Finanzierung – so zumindest lautet Ihr Versprechen. Wie läuft der Prozess aus Sicht der Kunden ab?
Unser Prozess funktioniert weitgehend digital, aber mit persönlicher Ansprechperson. Wir nehmen den Finanzierungswunsch auf, strukturieren ihn und stimmen Unterlagenerfordernisse mit den Kunden ab. Im Anschluss „matchen“ wir – elektronisch und anonym – eine Vielzahl von Finanzierungsmöglichkeiten.
Aus den Ergebnissen treffen wir gemeinsam mit unseren Kunden eine Vorauswahl und bitten die entsprechenden Finanzierungspartner um konkrete Angebote. Nach Ablauf der Angebotsfrist wählt der Kunde seine bevorzugte Lösung.
Der Vorteil dabei: Als Koordinatoren begleiten wir die Unternehmen durch den gesamten Prozess. Wir verstehen einerseits „bänkisch“ und sprechen gleichzeitig auch die Sprache der Unternehmen. Weil wir in diesem Segment keine eigenen Darlehen anbieten, können wir als Vermittler unabhängig und neutral für die Kunden des Finanzierungsmarktplatzes agieren.
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Neue Wege der Kreditberatung: Finanzierungsmatching und Chatbots
Sie sprechen von einem Finanzierungsmatching. Was genau bedeutet der Begriff im Kontext des IKB Finanzierungsmarktplatzes?
Wir arbeiten mit einer technischen Plattform, die uns hilft, Angebot und Nachfrage bestmöglich zusammenzubringen. Unser Partner Fundingport sammelt zahlreiche Daten zu Angeboten und Präferenzen der Finanzierungspartner.
Die Stärken des erfahrenen und erfolgreichen FinTechs Hypoport verbinden sich im Finanzierungsmarktplatz mit der Markt- und Branchenkenntnis der IKB. Auf diese Art schaffen wir einen einzigartigen Mehrwert, der uns vom Wettbewerb abhebt. Wir nutzen die verfügbaren Daten, um unsere Kunden mit den passenden Finanzierungspartnern zusammenzubringen.
Die Vergabe von Fördermitteln an Ihre Kunden als sogenanntes Durchleitungsinstitut für Förderdarlehen von Bund und Ländern stand für die IKB schon lange im Fokus der klassischen Kreditberatung. Auch hier gehen Sie mit dem Finanzierungsmarktplatz neue Wege durch die Integration eines Chatbots. Erzählen Sie uns bitte, wie Sie die Fördermittelexpertise der IKB auf dem Finanzierungsmarktplatz konkret nutzbar machen.
Fördermittel sind für die IKB elementarer Bestandteil des Angebots und werden immer wichtiger. Gerade auf dem Weg zur Klimaneutralität und zur Unterstützung von Innovationen gibt es staatlich geförderte Programme in Form von Zuschüssen oder zinsgünstigen Darlehen. Die IKB hat hier eine ausgewiesene Expertise und ein besonders breites Angebot.
Diese Kompetenz stellen wir über den Finanzierungsmarktplatz ebenfalls zur Verfügung, indem wir etwa die Antragsstellung übernehmen. Hier wird es weitere Digitalisierungsschritte in Zusammenarbeit mit der KfW geben; unser Angebot wächst entlang der Nachfrage.
Um das Finden der passenden Fördermittel zu erleichtern, nutzen wir unter anderem den Fördermittelfinder von zeb. Dieser ist als „Förderbot“ auf unserer Website integriert und führt durch einen kurzen Dialog.
Im Ergebnis erhalten Kunden eine professionelle, schriftliche Analyse zu infrage kommenden Fördermöglichkeiten. Diese können sie dann mit uns besprechen und als Ausgangspunkt für einen sich anschließenden Antragsprozess nutzen.
Weiterentwicklung des Multibankenansatzes der IKB
Nach dem Start des Marktplatzes Anfang des Jahres wollen Sie im weiteren Verlauf des Jahres die Wahrnehmung des Angebots bei Ihrer Zielgruppe optimieren. Daneben haben Sie bereits eine konkrete Vision für die Weiterentwicklung des Multibankenansatzes der IKB in den kommenden Jahren entwickelt. Was können Sie uns dazu heute schon verraten?
Wir entwickeln unser neues Angebot im laufenden Betrieb weiter; das ist nicht trivial. Wir möchten liefern, was wir versprechen. Daher haben wir uns in den ersten vier Monaten mit Marketing zurückgehalten. Unsere Dienstleistung ist im Mittelstand völlig neu, und ähnliche Modelle, die wir etwa aus der privaten Baufinanzierung kennen, haben nahezu 20 Jahre benötigt, um sich zu etablieren.
Letztendlich erschließen sich Banken auch hier einen neuen Absatzkanal, und Kunden erhalten ein breiteres und vor allem transparentes Angebot. Was erst einmal einfach klingt und ein wenig an die Entwicklung vom Tante-Emma-Laden zum Supermarkt erinnert, braucht Erklärung und Zeit. Trotzdem hat es sich bei vielen Zielkunden auch ohne großes Marketing schon herumgesprochen, und wir bearbeiten ein recht ansehnliches Antragsvolumen.
Neben der kontinuierlichen Entwicklung unserer Prozesse und unseres Angebots arbeiten wir derzeit am Aufbau einer exklusiven Kooperationspartnerstruktur. Unsere Vision ist es, eine langfristige Win-win-Situation für Finanzdienstleister und Corporates zu schaffen – und zwar durch Transparenz und kundenorientierte Prozesse. Wir wollen eben einen echten Finanzierungsmarktplatz für den Mittelstand anbieten.
Weitere Informationen finden Sie unter www.ikb-finanzierungsmarktplatz.de
