Geschäftsmodell von Elinvar
Was ist euer Geschäftsmodell? In welche Lücke stoßt ihr mit Elinvar vor?
Wir bieten eine Plattform für die Digitalisierung von Vermögensverwaltung. Vollumfänglich, digital und individualisiert. Dabei gehen wir deutlich über das reine White-Labeling weit hinaus. Anstatt einen Standardbaukasten anzubieten und diesem immer nur ein anderes Logo zu verpassen, stehen wir für echte Individualisierung. Demnach handelt es sich auch nicht nur um die Anpassung eines Front-ends, sondern um eine komplett digitale Plattform, mit dem unsere Kunden ihre Angebote end-to-end digitalisieren können. Das zeigt sich in den drei wesentlichen Elementen:
- Front-end: Komplett im Corporate Design des Kunden und unter seiner Marke.
- Anlageexpertise: Wird vom Kunden vorgegeben und wir setzen sie auf der Plattform um.
- Content: Wir stellen die Kanäle sowie die Plattform und der Vermögensverwalter stellt die Informationen.
Wir haben Anfang Juli gegründet und sind sehr froh mit dem Timing. Seit der Gründung bin ich hauptsächlich damit beschäftigt potenzielle Kunden zu treffen. Viele potenzielle Partner beschäftigen sich gerade ganz aktuell genau mit der Frage wie sie sich in Zukunft aufstellen sollen.
Welche „Bausteine“ entlang der Wertschöpfungskette eines Vermögensverwalters bietet ihr an?
Wir bieten vor allem eine vollumfängliche Lösung und keine einzelnen Bausteine. Innerhalb der Gesamtlösung unterscheiden wir zwischen Elementen die stark individualisierbar sein sollten und Elementen bei denen wir unseren Partnern Standards anbieten, da eine Individualisierung wenig Sinn macht. Zur Veranschaulichung können wir uns an der Anlegerprozesskette orientieren:
- Front-end: Hier wird der Interessent zum Kunden. Wichtig für unsere Partner ist hier, dass ihr individueller Markenauftritt und das Corporate Design vollumfänglich umgesetzt sind. Bereits hier muss der Content schon passend zur Anlageexpertise des Partners sein. Seine Bilder, sein Content, seine Anlagestrategie und damit seine gesamte USP. Und das alles in Form einer responsive gestalteten Weboberfläche, eingebunden auf der Homepage des Partners.
- Onboarding: Prozessbestandteile wie die Geeignetheitsprüfung, die Festlegung der Präferenzen, die Kundenidentifikation, die Erstellung des Depotvertrags mit der Depotführenden Bank und des Mandatsvertrages werden standardisiert angeboten. Fokus ist hier die Sicherstellung, dass die gesetzlichen und regulatorischen Anforderungen vollumfänglich erfüllt sind. Zudem ist unser Ziel dabei die maximale Konversion für unsere Partner.
- Anlagestrategie: Die Anlageexpertise unserer Partner wird über einen individualisierten Algorithmus umgesetzt. Auch die Matching-Systematik, die den Abgleich der Endkundenpräferenzen mit der Anlagestrategie der Partner übernimmt, wird durch unser regelbasiertes Toolkit individualisiert.
- Order-Routing: Bei der Schnittstelle zu den depotführenden Banken bieten wir eine optimierte Standardlösung an, verfügen aber auch über eine voll digitalisierte Multibankenfähigkeit.
- Content: Hier unterscheiden wir zum einen das standardisierte Reporting, welches dem Endkunden alle relevanten Zahlen, Daten und Grafiken in intelligenter Form und einfach nutzbar zur Verfügung stellen soll. Zum anderen gibt es eine Informationsbereitstellung unserer Partner (Informationen zu Anlageentscheidungen, Einordnung Marktgeschehnisse, etc.), die wir individualisiert und über verschiedene Kanäle dem Anleger zur Verfügung stellen können (E-Mail, geschlossenes Portal, Whatsapp etc.).
Zusammenfassend kann man folgendes sagen. Wir bieten eine voll-digitalisierte Plattform und unsere Partner bringen ihre individuelle Anlageexpertise, die Marke, die Leute mit Erfahrung ein. Jeder konzentriert sich somit auf seine Stärken in der Partnerschaft. Nebenbei ergeben sich für unsere Partnern durch Effizienzgewinne Möglichkeiten, ihre Angebote einem breiteren Publikum zugänglich zu machen (z.B. durch die Senkung der Mindestschwelle für Anlagevolumina). Diese neuen Kunden werden wiederum durch eine starke Marke und nachweisbare Anlageexpertise eines etablierten Marktteilnehmers angezogen.
Umgang mit Datenschutz
Wie geht ihr mit den Themen Datensicherheit und dem geistigen Eigentum der Kunden um?
Die aus unserer Sicht wichtigsten Differenzierungsmerkmale unserer Partner, nämlich der Markenauftritt, die Anlageexpertise und der Content laufen über die Elinvar-Plattform und sind vollumfänglich geschützt. Zum einen legen wir in unseren Verträgen einen starken Fokus auf den Datenschutz, zum anderen sind wir – vorbehaltlich der Zustimmung der Bafin – selbst ein lizensierter Portfolioverwalter und müssen somit selbst die strengen Regularien in vollem Umfang erfüllen. Daneben haben wir mit unseren Gesellschaftern Finleap, als erfahrenem Company Builder im reguliertem Bereich und Talanx Asset Management, als etabliertem Anbieter und Teil eines führenden Finanzkonzerns, sehr vertrauensvolle Partner die für höchste Qualität stehen. Ein Beispiel für unsere Standards ist, dass die Daten unserer Kunden in Deutschland auch ausschließlich in Deutschland gespeichert werden.
Weshalb liegen die Daten auf euren Servern und nicht bei euren Partnern?
Unsere Erfahrung zeigt: Etablierte Player sind zwar teilweise in der Lage die bestehenden Strukturen mit viel Aufwand zu digitalisieren, setzen dabei allerdings meist auf bestehenden Strukturen auf und landen bei unflexiblen Lösungen. Hier bietet unsere Plattform einen entscheidenden technologischen Vorsprung. Man kann beobachten wie schnell ständig neue Schnittstellen und Standards relevant werden, die mit veralteter Technologie jedes Mal wieder mit viel Aufwand integriert werden müssen. Wir bieten hingegen eine flexible Plattform und das entsprechende Knowhow um diese Weiterentwicklungen direkt umzusetzen. Nehmen wir als Beispiel das Thema Sprachsteuerung, zu beobachten im Rahmen der angekündigten Pilotierung zwischen der UBS und Amazon in Bezug auf den Sprachassistenten Alexa.
Unser Mehrwert liegt darin, dass wir einerseits die IT-Kompetenz inkl. finanzfachlicher Expertise mitbringen und über die anstehende Lizenz als Finanzportfolioverwalter auch die Funktionsübertragung vollumfänglich abdecken können. Wir bieten echtes Outsourcen, d.h. wir sind dafür verantwortlich, dass die Finanzportfolioverwaltung funktioniert. Das beinhaltet auch, dass wir die notwendigen Daten im Zugriff haben. Diese Daten sind jedoch jederzeit geschützt und den Partnern eindeutig zugeordnet.
Wettbewerb und Zukunft von Elinvar
Ihr wartet aktuell noch auf die Zustimmung der BaFin als voll-lizensierter Vermögensverwalter, ein wichtiger Schritt. Wie sieht hier der weitere Zeitplan aus?
Wir haben alles abgegeben, haben alles beantragt und warten aktuell auf die Entscheidung der Bafin.
Wie habt ihr den Prozess mit den Regulierungsbehörden (BaFin) bisher wahrgenommen? Seht ihr Verbesserungspotenzial bei der Regulierung von Fintechs in Deutschland (Sandbox-Diskussion etc.)?
Wir haben in Deutschland und Europa massiven Handlungsbedarf wenn es um Themen wie beispielsweise Medienbrüche oder einen einheitlichen europäischen Markt geht. Als Beispiel sind hier die unterschiedlichen KYC-Standards in den europäischen Ländern zu nennen. Das EU Greenpaper zu Retail Financial Services ist ziemlich guter Schritt in die richtige Richtung und Deutschland tut aus meiner Sicht gut daran, hier aktiv mitzugestalten und diese Initiative mit voranzutreiben. Ich glaube auch das Thema ist bereits auf der Agenda vieler Politiker, aber insgesamt lässt sich doch noch ein Rückstand im Vergleich zu den USA oder Asien beobachten. Das sind aber die gesetzlichen Rahmenbedingungen, damit hat die Bafin zunächst einmal nichts zu tun.
Unser Austausch mit der Bafin verläuft bisher hochprofessionell. Es mag gegebenenfalls etwas Aufhohlpotenzial geben wenn wir über das Marketing und die öffentliche Kommunikation sprechen, aber was die fachliche Kompetenz angeht, haben wir extrem gute Erfahrungen gemacht. Übrigens auch bereits schon bei der Beantragung der Banklizenz für die solarisBank. Der Prozess lief hier ungefähr doppelt so schnell wie bei einem vergleichbaren Player in UK.
Von einer Sandbox-Lösung in Deutschland halte ich gar nichts. Es gibt eine Interpretation der Sandbox, die für mich eine Daseinsberechtigung hat. In dieser Interpretation möchte der Gesetzgeber oder Regulator etwas über neue Technologien lernen. Dann finde ich allerdings den Begriff irreführend. Für unsere Industrie halte ich die breit diskutierte Ausgestaltung der Sandbox aber für eine große Gefahr. Wir brauchen funktionsfähige Regeln für alle und nicht einen geschützen Raum, indem sich ein paar neue Modelle mal austoben können. Im schlimmsten Fall werden hier realitätsfremde Laborumgebungen geschaffen, die aber die wirklich großen und aktuellen Themen wie Medienbrüche ignorieren. Wir sollten uns also nicht mit diesen Nebenthemen ablenken.
Ein Statement zur Konkurrenz. Wie stark seht ihr die Wettbewerber aktuell und was sind eure Differenzierungsmerkmale?
Wir beobachten aktuell keine direkte Konkurrenz. Was wir beobachten ist, dass es eine Reihe von B2C-Anbieter gibt, welche sich mittelfristig in Richtung B2B bewegen könnten. Wir glauben allerdings daran, dass Anbieter die sowohl B2C, als auch B2B anbieten, in einen massiven Interessenskonflikt geraten. Deshalb haben wir uns von Anfang an ganz klar abgegrenzt und uns ausschließlich auf B2B fokussiert. Daneben gibt es eine Reihe von reinen IT-Dienstleistern die sich im Bereich erweitertes Portfoliomanagement bewegen. Diese bieten üblicherweise technische Unterstützung bei der Digitalisierung einzelner Bausteine, haben aber keine eigene Vermögensverwalterlizenz und übernehmen keine fachliche und regulatorische Verantwortung. Hier sehen wir die Herausforderung für deren Kunden, dass sie die einzelnen Bausteine selbst orchestrieren müssen. Unsere Stärke zeichnet sich dagegen dadurch aus, dass wir den gesamten Prozess abbilden und managen und damit unseren Geschäftspartner die Fokussierung auf ihre Kernkompetenzen ermöglichen. Und diesen klaren Vorteil für Vermögensverwalter sehen wir so komplett bisher bei keinem anderen Anbieter. Wir erwarten jedoch deutlich wachsende Konkurrenz und mehr potenzielle Wettbewerber die in diesen Bereich vorstoßen werden.
Zum Ausblick: Was sind die nächsten Meilensteine (Kunden, Features, Märkte)?
Wie bereits erwähnt, sprechen wir aktuell sehr viel mit potenziellen Kunden. Zum einen weil großes Interesse an unserem Angebot besteht und zum anderen weil wir der Meinung sind, dass auch B2B-Modelle kundenzentristisch entwickelt werden sollten. Wir optimieren also weiterhin unser Konzept und unser Angebot auf Basis der Anforderungen und Wünsche potenzieller Kunden. Ziel ist es im ersten Halbjahr 2017 bereits eine Reihe von Partnern live auf der Plattform zu haben und das diese Partner erfolgreich mit dieser Plattform am Markt agieren können. Somit steht der Erfolg unserer Partner auch im Mittelpunkt unseres Strebens. Eine zentrale Zielgröße ist im Weiteren ein möglichst großes Volumen an Assets auf unserer Plattform zu haben. Dazu gehört auch in absehbarer Zeit zu internationalisieren, zunächst mit dem Fokus auf Europa. Dies kann durch unsere skalierbare Plattform gewährleistet werden. Fokus ist jetzt aber erst einmal ganz klar der Erfolg unserer ersten Partner.
Wir bedanken uns für das informative Gespräch und wünschen Chris und dem gesamten Elinvar-Team viel Erfolg.
