Wie können Banken digitale Vertriebskanäle stärken?

Welche Potenziale digitaler Vertriebskanäle nutzen digitale Vorreiter?

Der Blick auf den Wettbewerb verdeutlicht das Potenzial digitaler Vertriebskanäle. Ein einfaches Produktangebot, eine benutzerfreundliche App, niedrige Gebühren und attraktive Zinsen auf Einlagen – das Konzept von Trade Republic trifft den Nerv der Zeit. Die Einstiegshürden im Wertpapierhandel sind gesunken, besonders für jüngere Kunden.

Abbildung 1: Anzahl an Smartphoneentsperrungen pro Tag

Dass erfolgreicher digitaler Produktabsatz auch für klassische Filialbanken möglich ist, zeigen europäische Wettbewerber. So verkauft die Erste Bank nach Aussage des ehemaligen CEO Willi Cernko inzwischen „fast die Hälfte aller Produkte im Privatkundengeschäft digital“. Ähnliche Zahlen veröffentlichten die belgische KBC (52 % digital verkaufte „Kernprodukte“) oder die italienische Intesa Sanpaolo („40 % Verkäufe über digitale Kanäle“).

Deutsche Regionalbanken verfügen durch ihre Verbundstrukturen ebenso über eine starke technische Infrastruktur – inklusive digitaler Abschlussprozesse, Data Analytics und mobiler Anwendungen. Einzelne Banken müssen diese häufig nur noch technisch und prozessual einführen. Die Sparkassen-App zählt über 18 Mio. aktive Nutzer:innen, bei den Volks- und Raiffeisenbanken sind es knapp 6 Mio. Doch: Der tatsächliche Vertriebserfolg über diese Kanäle ist meist noch gering, und die Reichweite wird zu wenig genutzt.

Wie gelingt die strategische Aktivierung im digitalen Vertrieb?

Technik allein reicht nicht. Was fehlt, ist vielerorts die konsequente Verankerung des digitalen Vertriebs als strategisches Geschäftsfeld. Häufig mangelt es an Managementaufmerksamkeit, an klaren Zuständigkeiten und an bereichsübergreifender Zusammenarbeit.

Dabei ist die Lage klar: Wer digitales Potenzial heben will, muss es unternehmerisch denken – mit Fokus, Führung und Ressourcen. Es ist nicht trivial, aber gewiss auch nicht unmöglich, als Regionalbank das eigene digitale Vertriebspotenzial besser auszuschöpfen.

Die folgenden Aspekte sind dafür elementar:

1. Digital braucht Führung: Digitale Vertriebskanäle müssen vom Topmanagement aktiv unterstützt werden – durch konkrete Ressourcen, strategische Ziele und regelmäßiges Reporting.
2. Klare Zuständigkeit schaffen: Ein eigener Verantwortungsbereich für digitalen Vertrieb mit Personal und Budget ermöglicht fokussierte Weiterentwicklung.
3. Interdisziplinäres Arbeiten etablieren: Technik, Produkt, Marketing und Vertrieb müssen eng zusammenarbeiten – digitaler Vertrieb ist Querschnittsarbeit.
4. Technische Standards schnell umsetzen: Zentral bereitgestellte Lösungen und Prozesse sollten zeitnah eingeführt werden und geschäftspolitische Ziele unterstützen.
5. Die gesamte Kundenreise denken und kontinuierlich verbessern: Digitaler Vertrieb umfasst weit mehr als den Produktabschluss – entscheidend ist die durchgängige Optimierung von Anbahnung bis Nachbetreuung. Erfolgreiche Institute optimieren fortlaufend – datenbasiert und kundenorientiert.
6. Auffindbarkeit sicherstellen: Zielgruppengerechte Inhalte und eine klare Platzierung der Produkte auf digitalen Kanälen erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit.
7. Fokusprodukte definieren: Einfach verständliche, leicht abschließbare Produktvarianten senken Barrieren. Medienbruchfreie Prozesse und intuitive Führung sind Pflicht.
8. Personalisierte Interaktion nutzen: Durch intelligente Datennutzung können Angebote gezielt individualisiert und kontextbezogen ausgespielt werden – mit Mehrwert für die Kunden.
9. Kanäle sinnvoll vernetzen: Digitaler Vertrieb erzeugt Leads für persönliche Beratung – und umgekehrt. Leadmanagement und Abbrechertelefonie gehören fest dazu.
10. Anreize richtig setzen: Wenn alle Einheiten – von der Beratung bis zum Marketing – am digitalen Vertriebserfolg gemessen werden, entsteht eine gemeinsame Ausrichtung.

Welche Schlussfolgerung lässt sich hinsichtlich der Rolle digitaler Vertriebskanäle ziehen?

Die App wird auch für Regionalbanken zum unverzichtbaren Vertriebskanal mit zahlreichen Funktionen:

• Kundenschnittstelle täglich besetzen
• Basisbedürfnisse im Zahlungsverkehr und Selfservice erfüllen
• Kunden informieren, ansprechen und mit ihnen interagieren
• Leads für den medial-persönlichen und stationären Vertrieb generieren
• Zusätzliche Vertriebspotenziale über digitalen Produktabschluss heben