Aktivitäten und Bestrebungen von US-Banken im Firmenkundengeschäft Erfolgschancen der US-Banken im deutschen Firmenkundenmarkt - Dr. Jens Sträter im Interview

JP Morgan hat Ende Februar eine Firmenkundenoffensive für sechs europäische Länder angekündigt, darunter auch Deutschland. Hierzulande wollen die Amerikaner dem Vernehmen nach künftig Unternehmen ab 500 Mio. Euro Jahresumsatz – also den gehobenen Mittelstand – adressieren. Auch die Investmentbank Goldman Sachs plant den Ausbau im deutschen Firmenkundengeschäft und möchte dabei im kommenden Jahr u. a. den Einstieg ins Cashmanagement vorantreiben.

Was steckt hinter diesen Strategien? Welche Erfolgschancen haben die amerikanischen Banken? Maximilian Piehl hat dazu unseren Firmenkundenexperten Dr. Jens Sträter befragt.

MP: Welche Rolle spielen die fünf amerikanischen Großbanken – JP Morgan, Citi, BofAML, Goldman Sachs und Morgan Stanley – aktuell im deutschen Firmenkundengeschäft?

Wenn man wirklich den Gesamtmarkt des deutschen Firmenkundengeschäfts betrachtet, ist die Rolle, die die amerikanischen Großbanken aktuell spielen, verschwindend gering. Das liegt insbesondere daran, dass sie nur im obersten Marktsegment – also bei multinationalen Unternehmen mit > 1 oder 2 Mrd. Euro Jahresumsatz – mitmischen. Dieses Marktsegment macht aber nur ungefähr 20–25 % des „Wallets“ aus – also des allen Banken zur Verfügung stehenden Ertragspotenzials. Der deutsche Markt ist eben durch viele kleine bzw. mittelständische Unternehmen geprägt, dort spielt die Musik, und dort liegen 75 %–80 % der „Wallets“. In diesem Segment sind die amerikanischen Banken nicht präsent.

Wenn man sich jetzt das obere Segment anschaut – und hierzu gibt es Studien, z. B. die Greenwich-Studie 2019 –, dann sind die Marktführer in diesem Segment klar zu erkennen. Es sind die Deutsche Bank, die Commerzbank und die HVB. Amerikanische Großbanken kommen hier zwar auch ab und zu vor, im Moment erreicht dies aber nach unserer Marktbeobachtung noch keine signifikante Größenordnung.

Es gibt aber eine große Ausnahme, das ist das Corporate-Finance-Geschäft als Teil des Investmentbankings, also Leistungen für Firmenkunden im Zusammenhang mit M&A, ECM und DCM. Hier sind die Amerikaner schon heute ganz tief drin – das zeigen alle „League Tables“ –, und diese Geschäfte machen ca. 10 % des Ertragspotenzials in diesem Segment aus. Das ist die Nische, in der die amerikanischen Banken systematisch und äußerst leistungsstark unterwegs sind. Und das ist bekanntlich auch ein sehr lukratives, eigenkapitalarmes und daher renditestarkes Geschäft.

MP: Wie sieht es mit dem Kreditgeschäft aus? Welche Rolle spielen Auslandsbanken bzw. speziell die amerikanischen Großbanken dort?

Im Kreditgeschäft spielen die Amerikaner aktuell noch keine bedeutende Rolle. Sicher sind sie an einigen großen Konsortialfinanzierungen beteiligt, sicher auch bei „Strukturierten Finanzierungen“, „Akquisitionsfinanzierungen“ oder im Bereich „Leveraged Finance“. Verlässliche Zahlen zum Marktvolumen der amerikanischen Banken gibt es nicht, insgesamt dürfte das aber in Bezug auf Marktanteile noch eine Größenordnung im unteren einstelligen Bereich sein.

Was man sagen kann – und das kommt aus der Bundesbankstatistik: Alle Auslandsbanken zusammen vereinen heute ca. 9 % des Kreditvolumens auf sich. Das ist auf der einen Seite sicher eine relevante Größe, aber auf der anderen Seite im Vergleich zu der Zeit vor der Finanzmarktkrise nicht überraschend – damals betrug der Wert zur Hochzeit sogar 11 %.

Was man beobachten kann, ist, dass die Auslandsbanken in 2018 der klare Wachstumsführer waren und ca. 11 % zugelegt haben – und das bei einem Marktwachstum von 6 %. Deutsche Groß- und Landesbanken konnten dagegen nur marginal zulegen (+1–3 %). Hier sieht man eine Bedeutungsverschiebung hin zu Auslandsbanken. Nach unseren Erkenntnissen sind dafür aber nicht die amerikanischen Auslandsbanken verantwortlich, sondern primär eine BNP Paribas, eine ING und eine HSBC. Aber das kann sich natürlich ändern. Es zeigt zumindest, dass sich die großen Firmenkunden durchaus gegenüber Auslandsbanken öffnen, das könnte perspektivisch auch eine Chance für die amerikanischen Banken sein.

MP: Warum ist das Firmenkundengeschäft trotz der sinkenden Erträge für Auslandsbanken generell und für US-Banken im Speziellen weiterhin attraktiv?

Der Heimatmarkt ist verteilt und man kämpft mit den bzw. gegen die anderen starken amerikanischen Banken – daher richtet sich der Wachstumsfokus zumindest auch auf andere Märkte mit vermeintlich schwächeren Konkurrenten. Aus der US-Perspektive sind das Asien und Europa. Gerade Europa ist aufgrund der Schwäche der Banken ein Angriffsziel. Und wenn man in Europa wachsen will, dann gehört der deutsche Markt als größte Volkswirtschaft in Europa natürlich dazu.

Dann ist die Frage, auf welches Geschäftsfeld sich der Angriff fokussiert – und da ist das Firmenkundengeschäft im Geschäftsfeldvergleich das relativ attraktivste, weil

  1. der FK-Markt aus einer Ertrags- und insbesondere aus einer Renditeperspektive interessanter ist als alternative Geschäftsfelder, wie z. B. das Privatkundengeschäft, da Ertragsrückgänge hier auf jeden Fall größer und die Renditeperspektiven schlechter sind.
  2. hier bereits bestehende Kundenzugänge genutzt werden können – zum einen aus dem Corporate-Finance-/Kapitalmarktgeschäft und zum anderen aus dem Wealth-Management – und damit Kontakte zu diversen Prinzipalen der deutschen Unternehmen.

Diese Ratio erscheint erst einmal völlig plausibel, und deshalb greifen die amerikanischen Großbanken den deutschen Firmenkundenmarkt an.

 

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MP: In welchen Bereichen liegen die Stärken der Amerikaner?

Ich sehe hier vier (potenzielle) Stärken:

  1. Die US-Banken operieren aus einer Position der wirklich globalen Größe und finanziellen Stärke.  Das gilt insbesondere für die Eigenkapitalausstattung, die Gewinne bzw. die Rentabilität und demzufolge auch für die Börsenbewertung. Diese Vorteile hängen sicher auch mit der vergleichsweise geringeren Regulierung, dem höheren Zinsniveau und dem niedrigeren Wettbewerb (und damit besseren Margen) im Heimatmarkt zusammen.
  2. Die US-Banken weisen im Vergleich zu deutschen Banken bessere Ratings auf, die ihnen bei der Kreditvergabe Refinanzierungsvorteile – also geringere Refinanzierungskosten – ermöglichen.
  3. Darüber hinaus haben die US-Banken wahrscheinlich auch die größere technologische Kompetenz bedingt durch die größere Finanzkraft mindestens das größere technologische Potenzial.
  4. Insbesondere sehe ich aber eine Stärke in komplexen Expertiseprodukten für spezifische Firmenkundenbedürfnisse. Die US-Banken haben eine große internationale Expertise durch wirklich weltweite Präsenz, sie sind stark in der Zins-, Währungs- und Rohstoffpreisabsicherung, und sie haben große Platzierungskraft an den Kapitalmärkten.

Wirklich global agierende, hoch professionalisierte, transaktionsorientierte Unternehmen bzw. deren CFOs werden diese Stärken zu schätzen wissen. Bei diesen Unternehmen liegen sicher die Chancen für die amerikanischen Banken.

MP: Wo liegen auf der anderen Seite die Schwächen bzw. die Schwierigkeiten eines Markteintritts der US Banken in Deutschland?

Zum einen liegen die Schwierigkeiten in der generellen Skepsis einiger Kunden gegenüber „Auslandsbanken“ bedingt durch die vor ca. 10 Jahren gesammelten Erfahrungen. Im Zuge der Finanzmarktkrise 2008 haben sich viele „Auslandsbanken“ zunächst einmal wieder zurückgezogen. Daher zweifelt ein Teil der Kunden gerade im (größeren) Mittelstand an der Nachhaltigkeit der aktuellen Aktivitäten.

Bei den amerikanischen Banken kommt ggf. eine spezifische Skepsis bedingt durch politische Konflikte hinzu. Die Akquisitionsbemühungen der amerikanischen Banken zielen ja auf Unternehmen ab, die auf der anderen Seite mit einem möglichen Handelsembargo oder Strafzöllen zu kämpfen haben, deren Quelle vielfach die amerikanische Politik ist.

Kernpunkt der Schwierigkeiten eines substanzielleren Markteintritts liegt aber in der grundsätzlichen Zufriedenheit der Kunden im Zielkundencluster (Unternehmen mit Umsatz > 500 Mio. Euro) mit der aktuellen Situation. In diesem Marktsegment sind viele Kunden, die Wert legen auf

  1. eine strategische Partnerschaft und Verlässlichkeit in Krisenzeiten,
  2. persönliche Beziehungen zu echten Relationship-Managern und
  3. Geschäftsmodellverständnis sowie regionales Verständnis.

Diese Kunden gibt es bis hoch in den M-Dax, und Kunden mit diesen Ansprüchen an Bankpartner werden für die US-Banken nur sehr schwer zu erschließen sein, denn die in Deutschland bereits agierenden Banken machen das gut und verfügen über wirklich stabile Kundenbeziehungen. Der Leidensdruck ist für einen Wechsel nicht groß genug.

MP: Werden die amerikanischen Banken hierzulande also am Ende Marktanteile hinzugewinnen?

Ich denke schon, dass die amerikanischen Banken mit dem angekündigten Angriff hierzulande Geschäft hinzugewinnen werden. Wie substanziell der Marktanteilsgewinn sein wird, hängt zum einen davon ab, wie gut es ihnen gelingt, im Markt die für sie wirklich attraktiven und affinen Kunden zu identifizieren, und wie groß der tatsächliche Preis- oder Leistungsvorteil für diese Kunden dann sein wird.

Zum anderen haben es die deutschen Banken aber selbst in der Hand, den Angriff weitgehend abzuwehren. Sie sind in einer guten Ausgangsposition, der Wechseldruck ihrer Kunden ist vergleichsweise gering, und wenn sie ihr Leistungsangebot kundenzentriert weiterentwickeln und bereit sind, in die Verteidigung bzw. den Ausbau ihrer Marktposition zu investieren, sollten sie in der Lage sein, eine substanzielle Verschiebung der Marktanteile zu verhindern.

MP: Vielen Dank für diese Einschätzungen.

Weitere Einschätzungen zur Firmenkundenoffensive der US-Banken finden Sie im Interview mit Dr. Jens Sträter auf FINANCE-TV.

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Autor Dr. Jens Sträter / BankingHub

Dr. Jens Sträter

Partner Office Hamburg
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Maximilian Piehl

Senior Consultant Office München

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