Firmenkundenstudie 5.0: Im Team leichter als alleine – Erträge einfahren

Die anhaltende Niedrigzinsphase verstärkt den allgemein hohen Ergebnisdruck – auch im vergleichsweise stabilen Firmenkundengeschäft. Das Team – Führungskräfte, Firmenkundenbetreuer und Spezialisten – bietet dabei USP-Potenzial für Institute durch eine Weiterentwicklung der selbstbewussten Akteure des gewerblichen Geschäfts zu echten Kundenteams – die zeb.Firmenkundenstudie 5.0 liefert dazu erste Ansätze.

Das FK-Team als Anker zum Kunden

Extrem niedrige Zinsen und steigender Wettbewerbsdruck, die zusammen die Margen in den Keller treiben, immer anspruchsvoller werdende Kundenanforderungen, befeuert durch die Möglichkeiten der digitalen Welt und weltweite politische Instabilität – all dies zusammen erhöht den Ergebnisdruck im Kreditgewerbe. Dem kann sich das Firmenkundengeschäft als Hauptertragsbringer nicht entziehen, es muss ihm aktiv begegnen. Evolution ist Pflichtprogramm für jede Managementagenda. Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist in dieser Gemengelage die Stabilisierung der Kundenbeziehungen. Während das Management Prozesse optimiert, neue Preismodelle etabliert und den Umbau der Geschäftsmodelle und Betreuungsprozesse vorantreibt ist eine unternehmerisch denkende und handelnde Vertriebsmannschaft der Anker an der Kundenschnittstelle. In vielen Fällen erfordert dies einen Paradigmenwechsel innerhalb der Betreuung gewerblicher Kunden.

Niemand verändert sich gerne – aber jeder entwickelt sich gerne weiter

Viel zu oft herrscht noch heute eine hierarchie-geprägte Top-Down-Kultur innerhalb des Firmenkundenvertriebs (siehe Abbildung 1). Die Führungskraft ist eher Vorgesetzter und „bester Vertriebler“ als Manager und Organisator von Vertriebserfolg. Gleichzeitig agieren Produktspezialisten, getrieben durch eine parallele Top-Down-Struktur und -Kultur, eher mit Partikularblick. Eine regelmäßige, institutionalisierte Abstimmung aller am Vertriebsprozess Beteiligten findet in der Regel nicht statt. In der Folge werden Synergien zur Hebung des gesamten Kundenpotenzials nur unzureichend gehoben. Eine ganzheitliche, unternehmerische Erschließung von Erlöspotenzialen am Kunden findet selten statt –  wenn doch, dann erfolgt sie eher zufällig.

Abbildung 1: Illustration zum Status-quo von Führungskultur und Team-interner Abstimmung

Das aktuelle Umfeld bringt es mit sich, dass sich Kreditinstitute diese „Potenzialverschwendung“ nicht mehr leisten können. Die Firmenkundenbetreuer müssen in Zusammenarbeit mit den Spezialisten ein echtes Lösungsteam bilden, um Bedarfe der Kunden zu identifizieren und zu heben. Dazu lässt sich aber nicht einfach der Schalter umlegen; vielfach durch Erfolge der Vergangenheit gerechtfertigt, zeigen gerade Vertriebsmitarbeiter im Firmenkundenvertrieb durchaus großes Selbstbewusstsein, wenn es um Veränderung geht. Niemand verändert sich gerne, vielmehr geht es um eine zielgerichtete Weiterentwicklung – sowohl der Mannschaft als auch der Führungskräfte.

Weiterentwicklung organisieren

Im Zielbild der zeb.Firmenkundenstudie 5.0 (siehe Abbildung 2) stimmen sich die Mitarbeiter regelmäßig und institutionalisiert zu konkreten Kundenbedarfen ab und leiten daraus ihre eigenen, kollektiven Vertriebsziele ab – selbstverständlich im Rahmen von bestehender Vertriebsstrategie und -planung. Durch dieses Parallelisieren des eigenen Antriebs, der Zielsetzung und in der Folge auch der Erfolgsmessung werden alle am Vertriebsprozess Beteiligten zu Betroffenen – und damit zu Unternehmern. In dieser Konstellation agieren Führungskräfte als Anführer, Impulsgeber und Sparringspartner und schaffen so die Basis für Vertriebserfolg durch das Managen ihrer Lösungsteams.

Abbildung 2: Zielbild „Zusammenspiel im Vertriebsteam

Dieses Zielbild erfordert eine Weiterentwicklung des Vertriebsteams und der Führungskräfte – einzeln und im Team. Grundsätzlich durchlaufen alle Beteiligten zusammen vier Phasen:

1. Entwicklung notwendiger Fertigkeiten und Fähigkeiten auf individueller Ebene: Diese bilden die Basis für Erfolg – jeder muss seine Stärken in den Vertriebsprozess einbringen, sei es auf der Relationship-Ebene, der Produkt-Know-How-Ebene, der Preisverhandlungsebene oder auch dem zur Verfügung stehenden Set an Führungsinstrumenten.
2. Stärkung des Teamgedankens: Oftmals tragen ganz natürliche, zwischenmenschliche Spannungen einen großen Teil zur Verhinderung von Vertriebserfolg bei. Diese müssen diskutiert und zumindest auf ein professionelles Maß abgebaut werden. Andernfalls fehlt sowohl der Freiraum zum Ausspielen der individuellen Stärken als auch die Basis zur Entwicklung hin zu einem unternehmerischen Lösungsteam.
3. Stärkung der persönlichen Einstellung: Kein Erwachsener verändert sich gerne, aber jeder entwickelt sich gerne weiter! Diese Einstellung gilt es bei den Vertriebsmitarbeitern gezielt zu wecken bzw. zu stärken. Wenn jeder einzelne Mitarbeiter und auch jede Führungskraft die Freude am Erfolg und den eigenen Beitrag dazu erkennt, hat das direkten Einfluss auf den Erfolg des Vertriebsteams.
4. Etablierung von Spaß am Erfolg im Team: Wenn jeder Einzelne sich und seine Stärken als Beitrag zu einem erfolgreichen Funktionieren des Teams begreift, entwickelt die Vertriebsmannschaft echte Schlagkraft. Begleitet durch die unmittelbare Messung des Vertriebserfolgs ziehen Erfolgserlebnisse Erfolg nach sich. Es entsteht eine durch unternehmerischen Erfolg angetriebene Erfolgsspirale.

Je nach individuellem Status-quo können Führungskräfte und Teams mit unterschiedlichem Fokus und in unterschiedlicher Intensität auf diesem Weg begleitet werden. Eine passgenaue Kombination aus Training, Consulting und Coaching wurde von zeb in diversen Projektsituationen erfolgreich umgesetzt. Elementar ist eine professionelle Begleitung durch Coaches, die über ausgereifte Fach-, Führungs- und Methodenkompetenz verfügen. Nur so wird eine Verhaltensänderung erreicht und auch verstetigt.