Tablets – die Zukunft im Vertriebsaußendienst der Finanzdienstleistungs-branche? Aktueller Stand & Ausblick einer weitreichenden Entwicklung

Spätestens seit der Veröffentlichung der ersten iPad-Tablet-Generation durch Apple hat der Tablet-Technologietrend für Unternehmen zunehmend an strategischer Bedeutung gewonnen. Dies bestätigte im Jahre 2011 das bekannte IT-Forschungsunternehmen Gartner, welches jährlich sogenannte Informationstechnologie Hype Cycles veröffentlicht und das Thema „Media Tablets“ mitunter als eine der sich am schnellsten bewegenden Technologietrends bezeichnete.

Abbildung 1: Gartner Hype Cycle 2011 (Quelle: Gartner)

Seither sind Tablets aus dem alltäglichen Leben nicht mehr wegzudenken und haben sich im Laufe der Zeit in privaten Haushalten neben dem Smartphone für den Medienkonsum etabliert. Dies bestätigen auch die von dem Unternehmen Statista Inc. veröffentlichten Absatzzahlen zwischen den Jahren 2010 und 2013, aus denen ein Absatzwachstum von ca. 200 Mio. Tablets hervorgeht. Des Weiteren prognostiziert Statista Inc. dem Tablet-Markt auch zukünftig steigende Absatzzahlen: So geht man davon aus, dass die Anzahl der jährlich verkauften Tablets bis zum Jahr 2018 auf ca. 263 Mio. ansteigen werden.

Abbildung 2: Absatzwachstum Tablets (Quelle: Statista - Stand Ende 2014)

Angesichts dieses Tablet-Technologiehypes sind immer mehr Unternehmen gefordert, sich mit strategischen Maßnahmen zu diesem Thema auseinanderzusetzen. Dies liegt vor allem daran, dass die Mitarbeiter eines Unternehmens die Vorteile eines Tablets aus dem privaten Umfeld auf ihre alltägliche Arbeit übertragen wollen und immer mehr Unternehmen Tablets bereits gewinnbringend einsetzen. Das bestätigte bereits eine von dem Unternehmen Microsoft beauftragte Studie aus dem Jahre 2011, die belegt, dass in jedem zweiten Unternehmen die Fachabteilungen den Einsatz von Tablets fordern und der Vertrieb mitunter als Haupttriebfeder für den geschäftlichen Tablet-Einsatz verantwortlich ist.

Quelle: PAC
Quelle: PAC

Zusammenfassend lässt sich daraus der Schluss ziehen, dass der Einsatz von Tablets in Unternehmen bereits Längerem thematisiert und überwiegend von Fachabteilungen gefordert wird, die entweder direkt mit dem Kunden im Kontakt stehen oder viel mobil unterwegs sind. Resultierend daraus scheinen die Vorteile von Tablets in erster Linie im übergreifendem Vertriebsaußendienst neue Einsatzmöglichkeiten für die Steigerung des Geschäfts zu bieten.

Quelle: PAC

Welche Vorteile können Tablets nun konkret im Vertriebsaußendienst von Finanzdienstleistern bieten?

Im Wesentlichen lässt sich der Vertriebsaußendienst für diese Fragestellung in zwei unterschiedliche Aufgabengebiete unterteilen – die absatz- und organisationsorientierten Aufgaben. Dabei zählen Aufgaben wie bspw. die nötige Selbstorganisation oder der Austausch von Informationen zwischen Mitarbeitern zu den außenorganisationsorientierten Aufgaben und das Führen von Beratungs- bzw. Verkaufsgesprächen mit dem Kunden zu den absatzorientierten Aufgaben eines Vertriebsaußendienstmitarbeiters. Anhand dieser groben Aufgabengruppierung lassen sich erste konkrete Vorteile von Tablets für den Vertriebsaußendienst in der Finanzdienstleistungsbranche ableiten und zuordnen.

Absatzorientierte Vorteile

  • Produkte und Dienstleistungen erwachen über das Tablet zum Leben.
  • Gemeinsame Nutzung des Tablets zwischen Kunde und Außendienstmitarbeiter verschafft eine natürliche Verkaufskommunikation und Nähe.
  • Das Tablet fördert die Interaktion, Attraktivität und Qualität eines Beratungsgesprächs.
  • Die leichte und mobile Handlichkeit eines Tablets ermöglicht ortsunabhängige Beratungs- und Verkaufsgespräche.
  • Tablets bieten eine besser Benutzerfreundlichkeit durch die vereinfachte Bedienung über Touchscreen.
  • Durch die Verwendung eines Tablets im Außendienst wird man vom Kunden professioneller wahrgenommen.
  • Tablets haben eine lange Akkulaufzeit und sind sofort betriebsbereit.

Organisationsorientierte Vorteile

  • Tablets ermöglichen eine effektivere Vor- und Nachbearbeitung von Kundenbesuchen.
  • Tablets vereinfachen das Reporting.
  • Tablets vereinfachen die Bestellaufnahme.
  • Medienbrüche und Doppelarbeiten im Rahmen der Auftragsabwicklung werden vermieden.
  • Es erfolgt eine effektivere Übersetzung der Vertriebsziele.
  • Die Transparenz für Außendienstaktivitäten wird erhöht.
  • Verkaufs- und Besprechungsinhalte für die Kontrolle von Vertriebszielen können stringenter erfasst werden.
  • Der Informationsfluss zwischen Mitarbeitern (z. B. für Wettbewerbsaktivitäten, Trends und Kundenfeedback) wird optimiert.
  • Tablets bieten eine einfache Handhabung und Handlichkeit.
  • Tablets sind sofort betriebsbereit.

Mit der Einführung von Tablets im Vertriebsaußendienst ist es nicht getan – „App“ ist das Stichwort zum Erfolg

Tablets leben vor allem durch ihre angepassten Applikationen (auch „Apps“ genannt). Erst durch diese meist Touchscreen-optimierten Apps oder Webanwendungen können Tablets im alltäglichen Geschäftsleben eines Vertriebsaußendienstmitarbeiters echte Vorteile bieten. Handelsübliche Tablets bringen zwar bereits einige Standard-Apps mit – wie bspw. eine E-Mail-, Kalender- oder Kontakte-App. Diese allein reichen aber normalerweise nicht aus, um die erhofften Vorteile uneingeschränkt auszuschöpfen. Somit ist ein sinnvolles Sortiment an unternehmenseigenen Apps meist essenziell, was erstens den Vertriebsaußendienst optimal unterstützt und sich zweitens mit der aktuellen IT-Landschaft des Finanzdienstleisters realisieren lässt. Häufig werden mit solchen „unternehmenseigenen“ Apps im Vertriebsaußendienst bspw. die Begriffe „elektronische Unterschrift“, „Produktberatungs-App“ oder eine „Kundendatenberatungs-App“ in Verbindung gebracht. Mit diesen Begriffen wünscht sich der Vertriebsaußendienst in der Regel ein Set aus verschiedenen innovativen Apps, die je nach Aufgabentätigkeit seine Bedürfnisse ausreichend abdecken und seinen Aufwand sinnvoll reduzieren. Der übergreifende Grundgedanke dahinter ist, sich von den oftmals überladenen Vertriebsportalen oder -anwendungen zu verabschieden und sich eher auf separate Apps zu konzentrieren, die je nach Aufgabe oder Prozess genau die Daten zeigen oder verlangen, die für diese/n benötigt werden.

Sind Tablets nun die Zukunft im Vertriebsaußendienst der Finanzdienstleistungsbranche?

Fest steht, dass die informationstechnologische Weiterentwicklung stetig voranschreitet. Aktuelle Themen wie bspw. „Digitalisierung“, „Cloud Computing“ oder „Big Data“ sind derzeit in aller Munde und werden, ähnlich wie Tablets, im strategischen Management auf ihren wirtschaftlichen Nutzen hin überprüft und diskutiert. Es ist davon auszugehen, dass der unternehmerische Einsatz von Tablets kommen wird, ob dieser sich in der Anfangsphase auf ein ergänzendes Hilfsmittel neben dem Laptop/PC beschränkt oder gar den Laptop/PC vollkommen ersetzt, ist dabei offen. Derzeit ist lediglich zu erkennen, dass gerade das Zusammentreffen von fachlichen Anforderungen und Ideen mit der informationstechnologischen Umsetzung durch die aktuelle IT-Landschaft der Hemmschuh für die Einführung von Tablets im Vertriebsaußendienst der Finanzdienstleistungsbranche ist. Neben weiteren Herausforderungen, wie bspw. der Datenschutzgesetze, sind die hohen Investitionskosten und Umsetzungszeiten meist ein Showstopper für die Innovation Tablet. Schließlich erfordert die Entwicklung eines sinnvollen und innovativen Sortiments an unternehmenseigenen Apps meist eine „up-to-date“-IT-Landschaft im Hintergrund, die gerade in der Finanzdienstleistungsbranche selten zu finden ist. Fraglich ist nur, ob vor dem Hintergrund der neu aufkommenden Themen wie bspw. „Digitalisierung“ oder „Big Data“ nicht sowieso eine Sanierung der IT-Landschaft bei den Finanzdienstleistern vor der Tür steht und diese wiederum die Einführung von Tablets im Vertriebsaußendienst der Finanzdienstleistungsbranche begünstigen würde. Des Weiteren übt der florierende FinTech-Markt zusätzlichen Druck auf die Finanzdienstleistungsbranche aus, weil bereits auch einzelne Prozesse oder Prozessschritte ohne eine aufwendige IT-Landschaftssanierung mit innovativen Lösungen große Erfolge erzielen (z. B. das Unternehmen „payleven“ – mit einer Kartenzahlungs-App).

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Christoph Hanschke

Senior Consultant Office Frankfurt

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