Große Herausforderungen
Die Versicherer selbst zeichnen eine dramatische Entwicklung für Ihre Branche im Umfeld Digitalisierung, Regulatorik und Demografie. Aufgrund der Digitalisierung steigen die Kundenanforderungen immens. Der Kunde ist von Amazon etc. eine jederzeitige Verfügbarkeit, hohe Convenience und große Transparenz gewöhnt und erwartet diese auch von seinem Versicherer. Davon profitieren z.B. Vergleichsportale sowie FinTechs und erobern Marktanteile. Gleichzeitig müssen die Versicherer steigende regulatorische Ansprüche erfüllen. Höhere Anforderungen an Beratungsprozesse und deren Dokumentation erhöhen das Haftungsrisiko für den Vermittler im Falle von Falschberatung. Die gesetzliche Reduktion der Zillmerung bedroht die Provisionseinkünfte in der Lebensversicherung. Gemäß einer Studie von Jung, DMS & Cie. würden 30% der Makler eine Senkung der Abschlussprovision auf durchschnittlich 35 Promille nicht überleben. Und zu Guter Letzt überaltert nicht nur die Bevölkerung und ihr Versicherungsbedarf, sondern auch die Vermittlerschaft. Jung, DMS & Cie. erwartet, dass 49% der Makler in den nächsten 15 Jahren aus Altersgründen ausscheiden. Insgesamt lassen alle Vorzeichen eine deutliche Schrumpfung der Vermittleranzahl und eine Konsolidierung des Marktes erwarten.
Erste Reaktionen
Aber die Branche ist offen für Veränderungen und treibt die eigene Digitalisierung voran. Die Ergo betreibt zum Beispiel ein eigenes Digital Lab, um Innovationen zu fördern und zu testen. Im Maklermarkt werden Anträge über BiPro-Schnittstellen ab der Kunden-Unterschrift automatisch übertragen, verarbeitet und die Policen versandt. In ihrer Vertriebskooperation mit der HypoVereinsbank werden Lebensversicherungsspezialisten per Videokonferenz zu Kundengesprächen hinzugeschaltet. Die Philosophie der Barmenia ist es, Online- und Offline-Sphäre nicht zu trennen, weil diese aus Kundensicht untrennbar eine Gesamt-Welt sind. Die Barmenia testet bewusst auch innovative Maßnahmen nach dem „trial-and-error-Prinzip“. Zum Beispiel werden Social Media-Posts der Kunden analysiert, um Vertriebsanlässe zu generieren. Allerdings haben andere Redner auch Initiativen präsentiert, die wenig innovativ erscheinen. Zum Beispiel Vermittler-Homepages oder Maklerextranets.
Die Versicherer reagieren aber auch, indem sie traditionelle Kompetenzen modernisieren. Die Beratungsprozesse werden modernisiert, effizient und durchgängig gestaltet sowie haftungssicher nach DIN genormt. Die Vertreter von iS2, DEFINO und Zurich haben hierzu Konzepte vorgestellt. VPV und Gothaer stellen Coaching und Qualifizierung Ihrer Vertriebsmitarbeiter bzw. Maklerbetreuer in den Mittelpunkt. Gleichwohl, die Kongressteilnehmer zeigen sich nicht immer veränderungsbereit. LVRG und Compliance werden mitunter scharf kritisiert. Der Vertreter eines Strukturvertriebs kritisiert etwa, dass die Compliance-Regeln den Vertrieb über Gebühr an die Leine legen würden. Für einen ehrbaren Kaufmann seien Compliance-Regeln ohnehin obsolet. Ist das Bild zutreffend? Sind die historisch schwachen Image-Werte des Versicherungsvertriebs unverdient? Steht der Versicherungsvertrieb zu Unrecht im Verdacht, häufig provisionsorientiert zu verkaufen anstatt bedarfsgerecht zu beraten?
Vielleicht ist die Branche nicht ganz unschuldig. Es waren auch die eigenen Provisionsexzesse, die das Einschreiten des Gesetzgebers zumindest gefördert haben. So mahnt auch die Stuttgarter, die Begrenzung der Zillmerung proaktiv aufzunehmen und die Vergütungsmodelle z.B. auf laufende Vergütung umzustellen. Stattdessen würden viele Versicherer stattdessen die Provisionsregelungen unverändert lassen und dadurch weitere, härtere Regelungen des Gesetzgebers provozieren. Ein Kongressteilnehmer sagte hingegen, die Abschlussprovisionen müssten grundsätzlich steigen, weil es schwerer werde, Versicherungen zu verkaufen – ob das im Kundeninteresse liegt, darf bezweifelt werden.
Fazit
Die Branche ist im Umbruch, das zeigt dieser Kongress ganz deutlich. Der Versicherungsvertrieb der Zukunft trifft auf eine digitale Welt, mit anspruchsvollen Kunden, intensiver Regulierung und niedrigen Zinsen. Die Teilnehmer suchen noch nach optimalen Lösungen und vertreten dabei zum Teil konträre Positionen. Nur die Zeit selbst wird zeigen, ob die Versicherer die aktuellen Trends aufnehmen und aktiv als Chancen nutzen können.
